Мінімум логістів, автоматизація та атмосфера для імпульсивних покупок – як побудувати мільярдний бізнес на дешевих товарах

• 

  Олена Черкасець

  журналіст

"Аврора" випередила конкурентів і стала найприбутковішою мережею серед ритейлерів. Фото: аvrora.ua

Проєкт OpenDatabot опублікував результати 2024-го року на українському ринку ритейлу. Із десяти найбільших гравців ринку найприбутковішою виявилася компанія “Вигідна покупка” – власник мережі магазинів “Аврора”. Чому продавцю найдешевших товарів вдається заробляти більше конкурентів? 

Як забезпечити розвиток і стійкість компаній: досвід TERWIN, NOVUS, Arcelor Mittal, СК ІНГО та 40 інших провідних топменеджерів та державних діячів. 11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтесь, як бізнесу адаптуватися до нових регуляторних вимог, реагувати на зміни та залучати інвестиції у нинішніх умовах. Реальні кейси від лідерів українського бізнесу. Забронювати участь

Прибуток найбільшої української мережі у форматі one dollar store “Аврора” у 2024 році другий рік поспіль тримається на рекордному рівні – 4,08 млрд грн, що дозволило компанії цьогоріч випередити ключових гравців ритейлу.

Наприклад, в мережі “АТБ-Маркет” прибуток менше – 3,1 млрд грн. У інших учасників рейтингу OpenDatabot прибутки ще менші. Щоправда, рейтинг може не відображати весь ринок, адже деякі компанії, як-от “Епіцентр” та Comfy не увійшли до Індексу Опендатаботу через неподані своєчасно річні звіти. 

Є кілька причин того, чому компанії з продажу побутових дрібничок вдається отримати величезні прибутки і обігнати конкурентів. 

По-перше, власники мережі інвестують в розвиток свого бізнесу значно більше конкурентів та можуть заробляти більше завдяки масштабу. Лише за останній рік “Аврора” інвестувала 2,5 млрд грн у розвиток бізнесу, відкрила 360 нових магазинів. Для порівняння у мережі “Червоний маркет” – 175 магазинів, у мережі “Копійочка” – 450 торгових точок. Певний час конкурентом “Аврори” була компанія One Price,  яка мала 77 магазинів. Але навесні 2024-го ця мережа почала закривати свої торговельні точки, тепер на деяких із них свої магазини відкрила “Аврора”. 

Інша причина успіху – готовність йти туди, де конкуренти вважали недоцільним. Наприклад, та ж сама One Price відкривала свої магазини лише в столиці та великих обласних центрах. “Аврора” пішла до маленьких містечок та райцентрів. Результат – за даними YouControl за три роки війни загальний дохід компанії майже потроївся – з 13,9 млрд грн у 2022 році до 37,9 млрд грн у 2024-му. 

Формат one dollar store привертає увагу багатьох підприємців. Мережа Novus відкрила в такому форматі магазини “Хапайка”, мережа “Таврія В” – торгові точки “Пюре”. Підприємців цікавить перш за все можливість отримати велику маржу.  “Власний імпорт дозволяє нам робити націнку на товарах в 180-200%, а на сезонних товарах – ще більше”, – говорив співвласник мережі “OnePrice” Роман Сімонов в інтерв’ю каналу “Укрінвестклуб” в 2021-му році. 

Пояснення самої компанії “Аврора” своїх прибутків – це значно менші витрати. “Наша бізнес‑модель побудована на швидкому обігу товарів та економії на витратах, а використання LEAN-методології  дозволяє зробити бізнес максимально ефективним”, – прокоментували в компанії для Delo.ua.

Співзасновник компанії Тарас Панасенко у програмі FEDORIV VLOG наголосив, що “Аврора” не культивує зайві витрати, тому автоматизація процесів стала однією з головних складових успіху. Наприклад, розподілом товарів по всій мережі займається лише 7 людей завдяки ефективній системі автозамовлення та авторозподілу, яка мінімізує людський фактор і пришвидшує логістику. 

Окрім того, співзасновники відмовилися від класичної теорії бізнесу, де все передбачувано: покупець приходить у магазин, знає, що і на якій саме полиці він знайде. В “Аврорі” ж немає структурованих відділів, де все розкладене по категоріях. Товари викладають так, щоб люди самі знаходили те, що їм потрібно. Саме тому лише 35% покупок у магазинах “Аврори” – це раціональні, заплановані витрати, а решта – супутні, незаплановані покупки, які маркетологи називають “імпульсивними”.

Голова асоціації ритейлу Андрій Жук пояснює, що фінансові результати компаній – це, перш за все, відображення їхніх стратегічних рішень. 

“Отриманий високий прибуток відповідав бізнес-завданням “Аврори” у минулому році. Компанія зосередилася на оптимізації витрат і підвищенні рентабельності”, – додає він. 

Разом з тим Жук наголошує, що прибуток – це не абсолютний показник ефективності, а результат стратегічного вибору: компанія може або реінвестувати у розвиток, або фокусуватися на максимізації прибутковості.

Експерт з ритейл-маркетингу Володимир Поліщук вказує кілька факторів, які могли вплинути на збільшення прибутку мережі “Аврора” . Одним із головних є вигідні умови при закупівлях. 

“Магазини формату one dollar store заробляють не на високій маржі, а за рахунок великого обороту товарів. А з тими об’ємами закупівель, що у “Аврори”, можна “витискати” з постачальників більш вигідні ціни”, – говорить він.

Іншим важливим фактором є ефективна робота зі стоковими закупівлями – залишками товарів, які постачальники продають, щоб очистити склади. 

“Тут ціни зазвичай дуже солодкі, а їх актуальність не зникає так швидко, як, наприклад,  в сегменті  електроніки. Водночас, товари у таких магазинах мають довгий термін зберігання, що дозволяє уникнути значних списань, як у продуктовому ритейлі”, – зазначає Володимир Поліщук.

За словами експерта, одним із ефективних підходів, який обрала “Аврора”, є оренда приміщень замість їх купівлі. Це значно знижує витрати та дає компанії гнучкість у виборі локацій.

“Я знаю, що мережа “Аврора” чудово розуміє важливість цифрової трансформації та постійно оптимізує процеси, які можуть призводити до зайвих витрат, – зазначає Володимир Поліщук. – Це стосується складської логістики, асортиментної матриці та навіть тайм-менеджменту працівників. Без постійної роботи над оптимізацією компанія просто не змогла б впоратися з “проблемами зростання”, які виникають у багатьох бізнесів на етапі масштабування”.

Плани у “Аврори”, як завжди, досить амбітні – відкрити у 2025 році 340-350 нових магазинів. А також  – запуск нових форматів із розширеним асортиментом та модернізація вже існуючих торгових точок. Про це на Саміті експортерів повідомив Тарас Панасенко.

Зараз співвласниками мережі “Аврора” залишаються Лев Жиденко, Тарас Панасенко та Леся Клименко. Вони зберігають контрольний пакет акцій і керують операційною діяльністю компанії. У 2021 році інвестиційна компанія Horizon Capital придбала міноритарну частку та стала співвласником мережі.

Джерело