Ми плануємо значне розширення, тому купівля логістичного складу була необхідна для ефективної роботи, — Ольга Шевченко, ТОВ “РУШ” (EVA та EVA.UA)

Ольга Шевченко

Ринок ритейлу змінюється, і EVA залишається в авангарді цих змін. Попри нестабільність економіки, компанія продовжує відкривати нові магазини, нарощувати логістичні потужності та розвивати e-commerce. Як мережа EVA планує адаптуватися до викликів 2025 року, розповіла виконавча директорка ТОВ “РУШ” (EVA та EVA.UA) Ольга Шевченко.

Уже три роки триває повномасштабна війна. За цей час бізнес мав різні випробування. Якщо пригадати кожен рік великої війни, який із них був найважчим для бізнесу і для вас як керівниці?

— Звичайно, найскладнішим був перший рік війни, саме її початок. Не скажу, що ми не готувались заздалегідь. Попри сильний внутрішній спротив, усвідомлення, що це може трапитися, було. Ми робили певні кроки: закуповували матеріали для захисту магазинів, планували взаємодію персоналу, працювали над процесами комунікації.

Наша мережа функціонує фактично через інтернет, адже понад 1000 магазинів потребують постійного зв’язку. Ми готувалися до можливих збоїв, продумували, як передавати інформацію та підтримувати контакт.

Проте ми не очікували, що все буде настільки стрімко. Фактично за один день весь південь країни опинився під загрозою, і ми втратили доступ до магазинів. У деяких випадках навіть не могли зв’язатися з людьми, наприклад, у Маріуполі. Найстрашнішими були перші дні й місяці, коли відбувся колапс транспортної системи та логістики. На момент початку війни наші вантажі були в морі, прямуючи з Китаю до Одеси, і нам потрібно було терміново вирішувати ці питання. Та головне, що ми не втратили комунікацію з регіональними керівниками, з працівниками центрального офісу, багато з яких теж працювали віддалено. Ми швидко й гнучко знаходили рішення, аби підтримувати роботу мережі. 

EVA активно розширює свою присутність в Україні, відкриваючи нові магазини та впроваджуючи оновлені формати, як-от “Жіноча енергія” та EVA BEAUTY. Які результати показали ці нововведення і як вони вплинули на споживчий досвід та показники бізнесу?

— “Жіноча енергія” — це по суті звична EVA у новому стильному та більш привабливому вигляді, адже неможливо залишатися однаковими 10 років.

В асортименті кардинальних відмінностей немає. Однак ми бачимо, що покупцям новий дизайн дуже подобається. Коли відкриваємо оновлений магазин поруч зі звичайним, люди часто переходять туди, бо їм він здається комфортнішим і привабливішим. Тому нині магазини ми відкриваємо переважно у дизайні “Жіноча енергія”, а також поступово оновлюємо вже наявні.

Щодо EVA BEAUTY, то це дійсно новий формат, орієнтований на розширення сегмента професійного догляду, дерматокосметики та преміальних засобів. Це магазин суто б’юті-продукції, без побутової хімії. У нас вже є три такі: два у Києві та один у Львові. Вони демонструють чудові результати — середній чек майже втричі вищий, ніж у звичайних магазинах. Крім того, для цього формату ми створили окрему програму лояльності, і, що цікаво, 10% зареєстрованих у ній клієнтів раніше не були нашими покупцями.

Тобто нам вдалося залучити нову аудиторію, що й було однією з цілей.

Як змінилася споживча поведінка українців за три роки повномасштабної війни?

— Не можу сказати, що поведінка покупців кардинально змінилася, але були певні тенденції.

Наприклад, на початку війни, коли велика кількість людей мігрувала, ми зафіксували різке зростання попиту на товари тривалого використання: косметичні аксесуари, манікюрні набори, сумочки, парасольки, капці. Люди залишали свої домівки без усіх цих речей, а згодом, осідаючи у нових містах, змушені були купувати їх заново. 

Також був сплеск попиту на товари для чоловіків, які вирушали на фронт. Очевидно, на той момент система забезпечення ще не була налагоджена, і багато речей доводилося купувати самостійно. Згодом ринок стабілізувався, і ми повернулися до більш передбачуваних трендів, але загальний настрій покупців, звичайно, змінився.

Вже у 2023 році ми зафіксували суттєве зростання продажів у категоріях парфумерії та макіяжу. Це зумовлено стійким трендом: споживачі, особливо жінки, стали більш відкритими до експериментів, прагнуть випробовувати нові продукти, надають перевагу професійним засобам та дерматокосметиці. Зокрема, це може бути пов’язано із бажанням замінити салонний догляд доступнішими домашніми процедурами. Відстежуючи ці тенденції, ми активно розширюємо асортимент у відповідних сегментах.

Ми розуміємо, що доходи населення не зростають високими темпами, а інколи й знижуються. 

Останні дослідження показали, що 36% споживачів не можуть дозволити собі купувати ті ж товари, що й до війни, а 12% взагалі змушені відмовитися від певних категорій. Тому ми активно працюємо над розширенням асортименту в середньому та доступному цінових сегментах. Тут велику роль відіграють товари власних торговельних марок. 

Їхня частка у продажах компанії в натуральному вимірі становила 36,1% у 2024 році порівняно з 33,9% у 2023-му. Кожна друга продана одиниця декоративної косметики в мережі EVA — товар ВТМ. Частка підгузків ВТМ у продажах в штуках перевищує 50%. Крім того, в EVA та на EVA.UA постійно діють різні акційні пропозиції, що залишається важливою частиною нашої стратегії.

Яка реклама є найбільш ефективною для вашої компанії?

— Ми акцентуємо увагу на акційних пропозиціях і спеціальних механіках продажів. Реклама працює комплексно: вона є у метро, у вигляді розсилок через Viber і Telegram, у соцмережах. Телебачення ми використовуємо лише у періоди великих святкових кампаній: на День закоханих, Новий рік чи під час “чорної п’ятниці”. Водночас диджитал-реклама працює безперервно впродовж усього року.

Як ви оцінюєте конкуренцію у сегменті e-commerce в Україні та які конкурентні переваги має EVA.UA перед іншими гравцями ринку?

— Конкуренція в онлайн- та офлайн-сегментах дуже жорстка, особливо з урахуванням скорочення населення та зменшення місткості ринку. Основні конкуренти в e-commerce для нас — це Rozetka та Makeup у категорії б’юті, а також маркетплейси, які активно працюють у різних товарних сегментах.

Наша конкурентна перевага — це репутація бренду, 8 млн учасників програми лояльності, а також найбільша в країні мережа точок видачі — понад 1100. Також постійно вдосконалюємо асортимент і працюємо над скороченням термінів доставки.

Наш широкий асортимент дає змогу клієнтам здійснювати комплексні покупки: у нас можна знайти не тільки косметику, а й товари для догляду за домом, дитячі товари, вітаміни, здорове харчування та навіть певні товари медичного призначення, які відпускаються без рецепта.

У 2024 році виторг EVA збільшився на 28% та досяг 27 млрд грн. Які ключові чинники сприяли такому зростанню, особливо в умовах економічної нестабільності?

— Ми постійно працюємо над розвитком офлайні онлайн-каналів. У 2023 році відкрили 65 нових магазинів, розширюємо асортимент та впроваджуємо нові сервіси. В онлайні додали понад 30 000 нових SKU, вдосконалюємо взаємодію із сайтом, пришвидшуємо його роботу та спрощуємо процес оплати.

Великим досягненням став мобільний застосунок, який нині забезпечує 33% всіх покупок. 

У мережі розширюємо кількість професійних консультантів, впроваджуємо електронні дзеркала VISUAL by EVA для тестування макіяжу та фарб для волосся. У понад 200 магазинах вже працюють такі пристрої. Крім того, у нас є тестувальники шкіри та волосся, які допомагають клієнтам підбирати доглядові засоби за індивідуальними потребами. Ми прагнемо зробити шопінг комфортним та інформативним.

Минулого року частка онлайну сягала 14% у загальних продажах компанії. Які кроки були зроблені для цього і які плани щодо подальшого розвитку онлайн-напряму?

— У 2024 році ми запустили маркетплейс на базі EVA.UA. Це означає, що тепер ми продаємо не тільки власні товари, а й продукцію наших мерчантів. На сайті вже представлено понад 100 000 SKU від сторонніх продавців, і ця кількість зростає. Це допомагає надавати клієнтам ще більше можливостей вибору. Нам важливо залишатися близькими до наших клієнтів і надавати їм найкращий сервіс та асортимент. 

EVA також відома своїми соціальними ініціативами та благодійними проєктами. Які ключові проєкти були реалізовані у 2024 році і які плани на 2025-й у цьому напрямі?

— У 2024 році ми з клієнтами спрямували понад 33 млн грн на підтримку Сил оборони та гуманітарну допомогу. Майже 3 млн грн пішли на реанімаційні ліжка та операційний стіл для дитячого кардіоцентру, що постраждав під час атаки на “Охматдит”.

7,5 млн грн пішли на підтримку дітей-сиріт, евакуйованих до Туреччини у межах проєкту “Дитинство без війни”. Приблизно 19 млн грн становила допомога військовим: придбання авто, безпілотників та систем РЕБ. Крім того, компанія допомагає мобілізованим співробітникам та забезпечує комплексними обідами військових, що відновлюються в одній з лікарень Дніпра. Наприкінці року вже вп’яте ми реалізували проєкт з допомоги притулкам для тварин, який акумулював рекордні для цього напряму 2,5 млн грн і дав змогу подарувати комфортну зимівлю 19 000 котів та собак з 82 шелтерів.

Ми не зупиняємося, і у 2025 році прагнемо залучити ще більше клієнтів до наших благодійних ініціатив. Загалом за три роки ми нарахували вже понад 5 млн учасників, з них більш ніж 1,8 млн — у 2024-му. Сподіваємось, число небайдужих людей зростатиме й надалі. Адже жоден із наших напрямів — підтримка військових, гуманітарна допомога та турбота про тварин — не втратив актуальності. 

Які нові проєкти або ініціативи плануються на 2025 рік і як вони вплинуть на розвиток компанії? Чи буде розширення?

— У 2025 році ми плануємо активно розвивати EVA.UA, зокрема, хочемо розширити власний асортимент щонайменше на 50 000 нових SKU та залучити ще більше мерчантів до нашого маркетплейсу. Також збираємось відкрити 60-65 нових магазинів, в тому числі кілька EVA BEAUTY. Для розширення мережі розглядаємо всі регіони.

Ми отримуємо багато пропозицій щодо приміщень по всій Україні, але не розвиваємось хаотично. Завчасно аналізуємо регіони, де будемо відкриватися, використовуючи геомаркетинг.

Ретельно обираємо на початку року цікаві локації у торговельних центрах та стріт-ритейлі, а далі їх відпрацьовуємо.

Чи плануються інвестиції в інфраструктуру у цьому році?

— У лютому ми підписали угоду з придбання у Dragon Capital нового розподільчого центру в Броварах. Його площа становить 19 100 кв. м. З третього кварталу цього року розпочнеться переобладнання складу. Після модернізації він буде обслуговувати нашу роздрібну мережу в центральному регіоні України.

Наразі діючий склад у Броварах площею приблизно 43 000 кв. м використовується і для роздрібної мережі, і для онлайн-магазину. Однак з 2026 року він буде орієнтований лише на онлайн. Ми плануємо значне розширення асортименту та збільшення кількості замовлень, тож необхідно більше площ для ефективної роботи.

Було важливо знайти новий склад саме у Броварах, оскільки тут вже працює наш колектив. Ми хочемо зберегти команду. Крім того, цей крок є логістично вигідним: новий великий склад дасть змогу оптимізувати процеси, зробить їх більш ефективними та швидкими.

Як загалом ви бачите розвиток ринку у 2025 році?

— Кардинальних змін ми не очікуємо, адже ситуація в країні досить нестабільна. Проте ми бачимо можливості для подальшого розвитку. Ринок ще не перенасичений, є потенціал для відкриття нових магазинів та посилення позицій у регіонах.

Щодо онлайн-торгівлі, то вона поступово зростає, але не настільки швидко, щоб суттєво змінити ринок. Водночас попит на офлайн-магазини залишається стабільним. Ключовими чинниками будуть економічна ситуація та рівень доходів населення. 

Наші клієнти, особливо жінки, завжди хочуть доглядати за собою, робити покупки для родини, тому ми впевнені у стабільному розвитку компанії в майбутньому.

Джерело