-
Наталія Таранова
Редакторка
Згідно з новою стратегією розвитку до 2028 року компанія Kormotech планує нарощувати експортні операції. У компанії вважають, що зосередженість українського бізнесу на експорті є ключовою умовою зміцнення економіки України. Це також про відповідальність лідерів — просувати упізнаваність та підвищувати авторитет продукції, виробленої в Україні, на світовій арені. СЕО та співвласник компанії Kormotech Ростислав Вовк розповів, як компанія масштабується на глобальному ринку і скільки інвестує у розвиток.
Рік добігає кінця, тож якими досягненнями може поділитися компанія? Що вдалося реалізувати, а які плани залишаються на наступний рік або переносяться на майбутнє?
– У листопаді 2024 року ми презентували Delickcious — наш новий бренд їжі у сегменті преміумплюс їжі для котів та собак. Це унікальний продукт як для українського, так і європейського ринку. Йдеться, зокрема, про виняткове поєднання текстур і форматів: супів, напоїв, кремових снеків тощо.
За кілька років до того ми змінили наш підхід до вивчення потреб клієнтів. Ми відмовились від формального аналізу: вік, стать, рівень доходів, споживчі звички, і зосередились на потребах наших клієнтів. Перед виходом Delickcious провели довготривалі дослідження авдиторії, і нам стало зрозуміло, що бренд Delickcious ідеально підходить для категорії петперентів, яку характеризують як балувальників. Ми зрозуміли, що у нас немає бренду в цій категорії і нам потрібно його створити. Для балувальників надзвичайно важливо, щоб улюбленець отримував не лише збалансоване харчування, але й максимальне задоволення від їжі. Саме цей запит — поєднання корисної та смачної їжі з високою поїдаємістю для котів та собак — задовольняє продукція нового бренду.
За результатами 2023 року ми вийшли на 49-ту сходинку у світовому рейтингу 50 найбільших виробників петфуду та у топ-21 найбільш динамічних петфуд-компаній. І ми за крок до того, щоб конкурувати за першість із найбільшими світовими гравцями. Тож на наступні п’ять років ставимо собі ціль — увійти до 30 найбільших.
Великим досягненням компанії вважаю також те, що наприкінці року ми отримали статус авторизованого економічного оператора (АЕО) від Державної митної служби України. Цей статус забезпечує Kormotech пріоритетне митне оформлення, спрощуючи процеси імпорту та експорту й дозволяючи швидше доставляти продукцію за кордон. До речі, статус АЕО мають лише 60 українських компаній. У Європі цей показник теж невеликий. Усе пов’язано з тим, що процес отримання статусу потребує ретельного аналізу документального обігу та внутрішніх процедур компанії. Тобто ти на 300% маєш працювати у правовому полі, щоб отримати статус АЕО.
Розкажіть про глобальні плани
– Якщо говорити про глобальні плани, то, згідно з нашою новою стратегією до 2028 року, одна з основних цілей — нарощення експортних операцій. Так, лише цього року ми стали першою українською петфуд-компанією, що відвантажила свою продукцію у Єгипет, Південну Корею, Малайзію.
Загалом націленість українського бізнесу на експорт — це запорука зміцнення нашої економіки. І це про відповідальність як лідерів — нарощувати упізнаваність та авторитет продукції made in Ukraine у світі.
До речі, щодо Південної Кореї. Petfood-ринок Південної Кореї на третьому місці після Китаю і Японії у Східній Азії. У грошовому обсязі він утричі більший, ніж в Україні. Частка продажів спеціалізованої їжі для котів та собак становить 50% на 50%. Але унікальність південнокорейського ринку полягає в тому, що 67% продажів petfood-продукції відбувається саме через інтернет-канали. Це найбільший показник у світі згідно зі звітами Euromonitor. Тому одним із викликів у співпраці з Південною Кореєю є набуття досвіду побудови й розвитку інтернет-продажів на преміальному і суперпреміальному ринку. Що ми зараз і робимо.
Що відбувається з виробництвом у Литві? Які виклики постають на цьому ринку?
– Чотири роки тому ми побудували завод із виробництва вологих кормів у Литві потужністю 20 тис. т на рік. Зараз будуємо ще один такий завод у Литві, потужністю вже 40 тис. т на рік.
У 2020 році ми запустили перший завод у Литві по зуму, адже це був період карантину через пандемію COVID-19. Напевно, якби це було в якійсь іншій країні, це б видавалось неможливим. Але у Литві процес побудований так, що не тільки запуск заводу, але і його будівництво, комплектацію, підключення можна було зробити майже без присутності топменеджменту Kormotech.
І це напряму пов’язано з тим, що саме там ми увійшли у поки що найбільший свій інвестиційний проєкт: до 2028 року збираємось розширити наші виробничі потужності у Литві у чотири рази. Запустити першу чергу заводу плануємо у І кварталі 2026-го. Вартість цього проєкту — 60 млн євро. Це дозволило нам увійти до переліку 14 найбільших інвесторів в економіку Литви й отримати відповідний статус великого інвестора від литовського міністерства економіки.
Є багато литовських компаній, які підтримують нас щодо інженерних рішень. Запуск першого заводу збігся з ковідним часом, тож фактично все інсталювання та запуск обладнання відбулися завдяки локальним компаніям.
Наша взаємодія у цій країні почалася із співпраці з агенцією «Інвест Литва», яка є посередником між урядом і бізнесом та адміністрацією вільної економічної зони. Умови тут надзвичайно хороші. Насамперед це хороше логістичне розташування. Вільна економічна зона (ВЕЗ), яку ми обрали, розташована у місті Кедайняй, що дає нам можливість відправляти нашу продукцію як автотранспортом, так і через порти. Уже була готова інфраструктура для будівництва нашого першого заводу — прокладені заасфальтовані дороги та комунікації: каналізація, газові труби, вода тощо. Усе було передбачено для того, щоб бізнес міг зайти і почати реалізовувати свій проєкт.
Під час будівництва другого заводу, що триває зараз, Kormotech отримує кешбек 20% від вкладених інвестицій. За першим проєктом маємо звільнення від сплати податку на прибуток на 10 років, за другим — на 20 років, оскільки він дуже масштабний. Тож протягом наступних семи років Kormotech отримає повернення майже 60% вкладених інвестицій завдяки кешбеку та зменшеному податковому навантаженню.
Однак є й виклики. Оскільки місто Кедайняй невелике, ми очікуємо, що у перспективі можемо зіткнутися з дефіцитом кваліфікованих робочих кадрів. Одним із можливих рішень буде залучення співробітників із сусідніх міст Каунас, Паневежис, Шауляй, Йонаво, а це 20-80 км від Кедайняя. А отже, на Kormotech може лягти компенсація транспортних витрат.
Наступна історія — про енергію. До 2027 року Kormotech планує виробляти 15% власної сонячної електроенергії (від всього споживання) на заводах у Литві та Україні. Але у Литві не до кінця пропрацьована потужність електричних станцій. Тобто якщо ми ставимо, до прикладу, сонячні панелі, то не маємо можливості скидати вироблену електроенергію назад у мережу.
Які особливості продукції Kormotech допомагають залучати закордонних споживачів? Як компанія закохує іноземних покупців у продукцію з України?
– Перед виходом на кожен новий ринок, навіть якщо він здається знайомим і простим, ми докладаємо чимало зусиль, щоб усебічно його дослідити, вивчити особливості споживання продуктів, схожих на свої, конкурентне поле, а також мотиви купівлі того чи іншого товару.
У Європі 60% кормів для тварин продають у мережевих супермаркетах, ще 20-25% — у спеціалізованих зоомагазинах. Вхід на ринок найчастіше відбувається через спеціалізовані магазини. У європейських мережах до 30% у категоріях посідає Рrivate Label, тобто продукти, виготовлені на замовлення мережі під її брендом. Для брендів нового гравця дуже мало залишається місця на полиці. Ми робимо private label великим мережам і через цей інструмент заходимо з певною часткою брендів Kormotech на полицю, так закріплюємося. Хоча ми більше зацікавлені у тому, щоб будувати упізнаваність на європейських ринках для власних брендів, тож фокус наших зусиль саме на цьому.
Як на українському, так і на інших ринках ми проводимо глибинні дослідження, щоб зрозуміти ставлення людей до тварин. Ми це робимо, щоб знати, за яких ситуацій люди купують їжу для своїх улюбленців. Також вибудовуємо ментальні моделі. Це дослідження думок та асоціацій, які виникають у петперента про його тварину, про те, як про неї турбуватись та доглядати, чим годувати, які емоції отримувати і як покупець про це думає та задовольняє ці потреби у різних контекстах: перебуваючи разом удома, на роботі, під час подорожей.
Так, під час опитувань, серед відповідей респондентів, окрім очікуваного бажання піклуватися про тваринку, є й нетривіальні: є група людей, які сприймають їжу як мову любові, спосіб висловити щось більше ніж просто базову турботу. Тобто петперенти хочуть дарувати тваринці моменти радості, балувати її. Вони купують їжу для котів та собак, тому що їм здається, що конкретний смак особливо сподобається тварині і вона з’їсть його із більшим задоволенням та апетитом.
Команда Kormotech настільки ретельно вивчає потенційних покупців, що має навіть певні портрети споживача у різних країнах. Наприклад, литовці виглядають стриманими, вони менше виражають свої емоції, натомість румуни — це суперемоційні люди.
Поділіться стратегією компанії щодо доходів. Яка наразі загальна сума доходів і які ваші цілі на найближчі роки?
– Нині Kormotech — це $152 млн річного обороту, 102 тис. т щорічної виробничої потужності, три заводи та понад 1460 працівників у п’ятьох країнах.
На наступні п’ять років ми ставимо собі ціль увійти до топ-30 найбільших світових виробників петфуду з оборотом $500 млн, 70% із яких має принести експорт.
У нашій новій стратегії, розрахованій на 2024-2028 роки, ми так само зважаємо на принцип фокусування ресурсів. Наш фокус — країни Центрально-Східної Європи. Всередині регіону ми теж фокусуємось, до прикладу, нас цікавлять Литва, Латвія, Естонія, Румунія, балканські країни.
Які уроки Kormotech засвоїв під час кризи і як вони вплинули на вашу корпоративну культуру та управління? Як, на вашу думку, війна вплине на бізнес та галузь у наступному році?
– Розкажу на прикладі Kormotech під час початку повномасштабної війни. Перші 20-30 хвилин ранку 24 лютого 2022-го року мав повний ступор. Першою думкою було: це кінець всього. А після почав діяти. Ми тоді зібралися з усіма топменеджерами у центрі Львова, у підвальному приміщенні й створили так званий штаб. Вирішували, як убезпечити людей, повернутися у систему фінансів, назбирати мінімальну подушку безпеки. Одразу скажу, що зробили ми це досить швидко.
На той час ми скасували наш чинний бюджет, натомість робили щомісячний ролінг, бо неможливо було планувати на довший період. Так тривало десь чотири місяці.
Команди поділили обов’язки між трьома проєктами: бізнес в Україні, швидкий розвиток експортних ринків, а також порятунок тварин в Україні, яким керував наш соціальний проєкт Save Pets of Ukraine.
Тепер точно можу сказати, що такі швидкі та гнучкі рішення були правильними. Адже, наприклад, нині експортуємо свою продукцію у 44 країни, а частка експортних продажів рік до року зросла з 24% до 31% в обороті компанії.
Які цінності лежать в основі лідерства Kormotech у галузі виробництва кормів для тварин?
– Головна наша місія як петфуд-виробника — любити та поважати тих, заради кого ми щоденно працюємо: котів та собак. І у кожного кормотехівця є спільна відповідальність, що виражається у нашій корпоративній місії: через любов до тварин змінювати світ. Як це відбувається на практиці? Як компанія, так і кожен із брендів ініціює, впроваджує та розвиває соціальні ініціативи. Так, Save Pets of Ukraine — ініціатива, яку впровадив Kormotech як відповідь на допомогу тваринам під час війни, має кілька десятків патронажних притулків, якими комплексно опікується.
Наш бренд преміального харчування Club4Paws розвиває платформу із відповідальної адопції тварин Look4Paws, а також на щорічній основі проводить соціально-едукаційну кампанію “Тварина — не подарунок”, основною метою якої є донести меседж про те, що рішення стати петперентом має бути усвідомленим і виваженим, а не спонтанним.
Наш бренд суперпреміального харчування Optimeal розвиває напрям якісної освіти для ветеринарів, а також лінію цілодобової безкоштовної ветеринарної допомоги онлайн Optimeal 9100.
Загалом ми розуміємо, що робити світ відповідальнішим до тварин має кожен, але добре, якщо є у кого надихнутися. Наприклад, ми просуваємо меседж про те, що тварина — це не власність, це рівноправний компаньйон людини.
Власне, навіть із суто прагматичного погляду інтенсивна соціальна робота на петфуд-ринку буквально змінює тренди і поведінку людей. Якщо у 2003 році лише 20% петперентів годували своїх улюбленців кормом, то у 2024-му таких уже 80%. А все це свідчить про те, що любов до тварин, прояв комплексної турботи про них відкривають нові можливості для ринку ветеринарії, зоотоварів, грумерної сфери. Це, без сумніву, ситуація, коли виграють усі. І насамперед тварини.
Що вас найбільше мотивує у вашій роботі?
– Команда. Особливо коли вона не погоджується зі мною, сперечається, наводить контраргументи. Оцей запал після стількох років нон-стоп, цей візуально помітний блиск в очах, розуміння, що люди самі хочуть і максимально докладаються, щоб компанія зростала, мотивує мене найбільше.
Ну і, звісно, маленькі щоденні перемоги. Зараз, у часи невизначеності та непрогнозованості, коли горизонт планування такий малий, дуже важливо не втратити мотивацію (борючись за довгодосяжну мету), святкувати щоденні маленькі досягнення.
