- Дмитро Філіпенко
Позаштатний кореспондент Delo.ua
В Україні спостерігається відродження підприємницької активності: минулого року було зареєстровано 29 тисяч нових компаній. На цьому тлі особливо виділяються ті бізнеси, які не просто перечікують складні часи, а активно розширюються завдяки впровадженню цифрових технологій та гнучким управлінським підходам.
Що ж допомагає приймати зважені рішення? Ми поспілкувалися з Владиславом Гаврилюком, засновником мережі кав’ярень VJCOFFEE та членом Міжнародної асоціації електронної комерції ECDMA. Він відкрив першу заклад формату МАФ напередодні пандемії, в період карантину запустив повноцінну кав’ярню, а зараз керує мережею з п’яти закладів, плануючи відкриття ще двох. Його підхід до управління з використанням цифрових інструментів цього року був відзначений престижною міжнародною премією.
Як вдалося розширити бізнес під час кризи?
За останні шість років багато підприємців припинили діяльність, тоді як ваша мережа зросла до п’яти закладів. Маючи досвід глобального розвитку бізнесу в міжнародних об’єднаннях, в чому, на вашу думку, полягає головна помилка більшості?
— Основна хиба – це інтуїтивний підхід до розвитку. Це стосується як тих, хто працює за старими схемами вже три десятиліття, так і тих, хто тільки починає. Підприємець може ретельно рахувати витрати, знати, який продукт користується попитом, де шукати клієнтів, і впевнений, що його бізнес процвітає, хоча насправді він може бути збитковим. Щоб уникнути цього, необхідно глибше аналізувати дані та розуміти, які показники свідчать про реальну стійкість, а які – ні. Багатьом бракує вміння об’єктивно оцінювати ресурси компанії. Практика показує, що керування бізнесом виключно на інтуїції не призводить до сталого зростання; глибоке розуміння економіки – першочерговий обов’язок власника.
Секрети прибутковості: від мільйона гривень до 30% чистого прибутку
Вам вдалося досягти місячного обороту в мільйон гривень із чистим прибутком у 30%. Які фактори сприяють такому зростанню доходів?
— Збільшення доходів у нашій мережі почалося з чіткого розуміння економічних показників. За моїм досвідом, багато підприємців зосереджуються на загальній виручці, тоді як ми завжди в першу чергу аналізуємо керований прибуток: маржинальність послуг, юніт-економіку, вартість залучення та утримання клієнта, а також ефективність кожної точки та напрямку бізнесу.
У роботі нам допомогло глибоке дослідження поведінки клієнтів. Ми виявляємо закономірності у частоті відвідувань, середньому чеку, повторних продажах, а також оцінюємо, наскільки клієнти чутливі до акцій та змін цін. Саме такий підхід дозволяє ухвалювати рішення не на основі припущень, а спираючись на достовірні дані.
CRM як інструмент прийняття рішень
CRM часто сприймають лише як систему для обліку. У вашому випадку вона стала невід’ємною частиною управління бізнесом. Які неочевидні рішення дозволяє ухвалювати аналітика даних?
— На основі мого досвіду та даних, зібраних у нашій мережі, ми можемо на ранніх стадіях виявляти зниження попиту, вузькі місця у воронці продажів, падіння ефективності окремих підрозділів, команд чи каналів залучення. Також ми бачимо зміни в поведінці клієнтів і реальні причини втрати виручки.
Цей підхід дозволяє мені приймати рішення, спираючись на аналітику, а не на інтуїцію. Ми впровадили систему регулярного моніторингу ключових показників, що дає змогу оперативно коригувати асортимент, маркетингові кампанії, логістику, навантаження на команди, клієнтські шляхи та операційні процеси. Це значно прискорює реакцію бізнесу, мінімізує втрати та сприяє формуванню більш стійкої та передбачуваної моделі зростання.
Міжнародне визнання та стандартизація процесів
За впровадження стандартів операційних процесів, які допомогли залучити інвесторів, експерти міжнародної премії ECDMA Global Awards відзначили вас перемогою в номінації “Ринки, що розвиваються”. З якими викликами ви стикалися до впровадження цих стандартів?
— До впровадження стандартизованих операційних процедур (СОП) кожна кав’ярня працювала за власними правилами, а результати залежали від конкретних співробітників на зміні. Це створювало значні труднощі для масштабування: новим працівникам потрібен був тривалий час на адаптацію, керувати економікою мережі було майже неможливо, а для інвесторів така модель здавалася надто ризикованою. З появою чітких стандартів управління з’явилася передбачуваність як в операційній діяльності, так і у фінансових показниках.
Тренди цифрового маркетингу та роль фахівця
Премія об’єднує експертів, які визначають тренди у цифровому маркетингу. Що, на вашу думку, відрізняє сучасного фахівця світового рівня в цій галузі?
— За моїм досвідом, фахівця такого рівня характеризує вміння працювати з даними та штучним інтелектом, глибоке розуміння поведінки аудиторії та здатність перетворювати увагу споживачів на вимірні бізнес-результати. Ми впроваджували цифрові інструменти в різних напрямках бізнесу, і на основі цього досвіду я бачу, що міжнародний рівень визначається саме вмінням швидко ідентифікувати актуальні тренди та масштабувати ефективні рішення у різних індустріях.
Ключі до успішного впровадження СОП
Як член ECDMA, ви навчаєте бізнесменів по всьому світу використанню СОП. Кожен стандарт, який ви впроваджуєте, пов’язаний з навчанням персоналу та контролем якості. З якими помилками, на ваш погляд, найчастіше стикаються підприємці при спробі впровадити СОП?
— Найчастіше підприємці створюють ідеалізовані описи процесів, які не враховують реалії роботи на місцях. Через це співробітники або повністю ігнорують ці стандарти, або дотримуються їх лише формально. Дуже важливо не забувати про постійний контроль, навчання, перевірки та налагодження зворотного зв’язку. На початковому етапі завжди буде потреба в доопрацюванні. Надмірна деталізація та спроба одразу жорстко регламентувати все також можуть бути шкідливими – це перевантажує команду та може “вбити” ідею впровадження. Правильніше починати з ключових процесів, які безпосередньо впливають на фінансові показники та якість обслуговування, і вже потім поступово розширювати систему.
Порада від АіФ UA:
Ця інформація буде надзвичайно корисною для українських підприємців, які прагнуть не тільки втриматися на плаву, але й масштабувати свій бізнес. Владислав Гаврилюк ділиться практичними порадами щодо використання даних, CRM-систем та стандартизації процесів, що може допомогти оптимізувати роботу, збільшити прибутковість та зробити бізнес більш стійким до викликів ринку.