- Алік Сахно
- Галина Панченко
Співзасновник DroneUA Владислав Яковенко. Фото: DroneUA
DroneUA вийшла на американський ринок де зібрала перші дрони в Пенсильванії. Компанія вже заробила $15 млн у США, прагне зайняти 5% агродронного ринку та вивести українське виробництво на глобальний рівень — навіть попри експортні обмеження.
В ексклюзивному інтерв’ю Delo.ua співзасновник DroneUA Валерій Яковенко розповів, як компанія вийшла на ринок Сполучених Штатів, з чого почалася співпраця зі Starlink і EcoFlow, та чому українські дрони можуть конкурувати з американськими.
- Вихід на ринок Сполучених Штатів Америки
- Знайомство з NASA та участь у найбільшій у світі технологічній виставці
- Співпраця зі SpaceX з виготовлення акумуляторів для Starlink
- Співпраця з виробником портативних зарядних станцій EcoFlow
- Контроль більше як половини ринку українських дронів
- Менеджмент і кількість співробітників DroneUA
Вихід на ринок Сполучених Штатів Америки
В яких країнах у вас є представництва DroneUA?
— Наразі в нас є бізнес лише в Україні та в Сполучених Штатах. Були амбіції розширюватися в сусідню Польщу, але зараз ми там не маємо активного бізнесу. До цього було підприємство в латвійській Ризі, але ми його закрили ще десь 8-9 років тому.
Які обсяги інвестицій ви запланували у виробництво в США?
— Якщо в Україні Drone.UA — це парасолька, яка об’єднує групу компаній і є своєрідним IT-брендом, то в Штатах ми хочемо зробити нашу компанію брендом обладнання з українським корінням.
Ми вже зареєстрували торгову марку, отримали підтвердження з патентної агенції, щоб використовувати її для того обладнання, яке будемо збирати. Це не лише дрони, а й робототехніка.
Наше американське підприємство вже прибуткове, також ми активно працюємо над тим, щоб розвивати й українську базу. Ми співпрацюємо з державними органами, отримали статус федерального підрядника. Ми надаємо послуги, продаємо робототехніку в університетах.
Також працюємо у сфері енергетики, обробки даних, геодезичних робіт, будівництва об’єктів, BIM-моделювання (від англ. Building Information Modeling інформаційне моделювання будівлі) – створення цифрової 3D-моделі будівлі) тощо. Можу сказати, що наш підрозділ у США завершив перший активний рік роботи з оборотом $15 млн.
Це разом з тими $135 мільйонами, які ви торік заробили в Україні?
— Ці $15 мільйонів входять у $135 млн, які ми заробили за 2024 рік. Ми зібрали перші дрони на території штату Пенсильванія, у місті Ньютаун. У США для нас є кілька стратегічних напрямків, серед яких пріоритет — сільське господарство, а точніше аграрна робототехніка. У США — близько 150 мільйонів гектарів сільськогосподарських земель.
Ринок США потенційно потребує до 150 тисяч дронів на рік. Наша ціль — зайняти хоча б 4-5% цього обсягу. Це кілька тисяч дронів щороку. І ми хочемо, щоб ці дрони виготовлялися в США, з українськими компонентами.
На цей рік я ставлю собі за мету посилення співпраці між країнами, при чому я готовий допомагати іншим українським технологічним компаніям. Ми поки що не можемо експортувати обладнання для дронів, які збираємо. Ми не можемо витягнути великі двигуни просто тому, що вони підпадають під експортний контроль. Чи буде це змінено? Я вірю, що так.
А в США працюють тільки українці чи також і американці?
— Ми знаходимося в епіцентрі єврейської еміграції колишнього Радянського Союзу. Це територія між Філадельфією та Нью-Йорком, де селилися українські євреї. Це не діаспора, а велике ком’юніті. І це місце, де ми можемо знаходити американців українського походження і використовувати їхні можливості.
Навіть з погляду безпеки, ми розміщуємо оголошення про пошук роботи українською мовою. Це своєрідна перевірка.
Ще 10 років тому ви казали, що ваші дрони завжди коштували $2,5 тисячі, тоді як у конкурентів ціна була вищою у 10 разів. А яка зараз вартість середнього дрона з українськими компонентами?
— Україна сьогодні має дрони, які виробляються по $500–600. У США аналогічні дрони закуповуються державними структурами — поліцією, шерифами — по $10 тисяч. І мова йде про базове обладнання. Тому різниця може справді бути у 10-20 разів.
Наразі в США компанії стикаються з тотальною забороною на китайську промисловість. Вони банально не можуть завезти своє обладнання в США.
Ми порівнювали наше обладнання з тим, що імпортується або вже виробляється в США. Поточні комплекти для збирання дронів коштують $35–40 тисяч. У нас є можливість продавати за $14–15 тисяч. Зрозуміло, що зі зміною деяких компонентів нам доведеться підвищити вартість, але діапазон є, і ми можемо контролювати кінцеву ціну.
Знайомство з NASA та участь у найбільшій у світі технологічній виставці
Ви нещодавно стали постачальником NASA — яка перспектива цього співробітництва?
— Ми не можемо особливо нічого сказати, тому що, по-перше, це були дуже незначні кроки. В нас купили невелику кількість обладнання. Я дуже хочу, щоб ми працювали над подовженням цих контрактів.
А як вам взагалі вдалося почати ділові відносини з NASA?
— Це сталося в результаті створеного нами українського павільйону на найбільшій у світі технологічній виставці CES (International Consumer Electronics Show (укр. Міжнародна Виставка Побутової Електроніки) — велика торгівельна виставка побутової електроніки, яка проводиться щороку у січні у Лас-Вегасі).
А голова Мінцифри Михайло Федоров якось допомагав вам у цьому?
— Ні, ми в цьому випадку не користувалися жодною державною допомогою.
У США ми беремо на себе певну ініціативу на кшталт побудови українських павільйонів на виставках. Це також і дуже вузькопрофільні виставки на кшталт Commercial UAV Expo — найбільша виставка робототехніки та дронів у США. Зараз ми організовуємо участь делегації та працюємо над сайд-івентом у межах виставки з робототехніки Exponential у Хʼюстоні.
На CES ми зробили перший в історії незалежної України самостійно організований бізнесом український павільйон, набрали учасників, поділили вартість між усіма, сказали: “Заплатіть, будь ласка, вашу частину”.
А скільки коштує участь у такій виставці?
— Понад $5 тисяч на компанію. Якщо я не помиляюся, конкретно на CES ми інвестували трохи більше ніж $50 тисяч.
Ми зробили забудову, дизайн, організували візову підтримку, комунікували з посольствами. І просто поділили потім цей кошторис на всіх — знову ж таки, без прибутку всередині.
DroneUA активно просуває український бізнес на закордонних виставках. Фото: DroneUA
Співпраця зі SpaceX з виготовлення акумуляторів для Starlink
Як ви почали співпрацювати зі Starlink?
— Запит ми отримали на пошту 3 березня 2022 року безпосередньо від SpaceX. Нам запропонували допомогти у забезпеченні безперебійних джерел енергії для Starlink.
Ми були єдиною компанією в Україні, яка могла задовольнити цей попит, тому що почали будувати цю сферу у 2021 році. І це ринковий запит. Тобто він не пов’язаний з якимись персоналіями. І там нема людей чи юридичних компаній.
А скільки за цей час ви поставили акумуляторів для Starlink?
— Це все ж таки безпекове питання, тому що постачання відбувається на постійній основі.
Співпраця з виробником портативних зарядних станцій EcoFlow
Ви продали понад 300 тисяч зарядних станцій EcoFlow. Враховуючи середню вартість станції у 50 тис. грн, то виходить оборот у 15 млрд грн. Як вам вдалося стати їх партнером та яка зараз дохідність цих операцій?
— Історія з EcoFlow почалася у 2021 році. Тоді ми підписали ексклюзивний контракт з компанією, яка ще була на рівні стартапу. Це було задовго до того, як з’явилась потреба в таких пристроях в Україні.
Чесно кажучи, це був конфліктний крок. У нас партнерський бізнес, ми з партнером постійно сперечаємося щодо ідей і напрямків. І ця ідея була далека від дронів, це ж кемпінгове обладнання. Але ми зробили аналіз, подивились на ринок і зрозуміли — ця ніша зростатиме.
Ми підписали дистрибуцію, і протягом 2021 року побудували мережу партнерів, підключили торгівельні мережі, інсталяторів. І, чесно, нам пощастило. Ми бачили, що мережі старі. Те, що залишилось від СРСР, потребує оновлення. Ми розуміли, що ризики відімкнень будуть зростати. Ми також побачили глобальний тренд на енергонезалежність: індивідуальну, домогосподарств, районів, спільнот, що є частиною концепції Smart Grid.
У 2022 році ми вже мали мережу партнерів, логістику, сертифікацію, розмитнення. І коли 10 жовтня 2022 року в Україні стався блекаут через ракетну атаку РФ, ми забрали 90% європейського складу. Обладнання доставляли не з Китаю, бо це небезпечний вантаж і його складно транспортувати.
У нас вже були склади в Європі до війни. Обладнання було у достатній кількості, щоби покрити перший попит.
Але й прибуток від цих операцій мав бути дуже суттєвим?
— Там немає якихось надприбутків чи якоїсь наднизької маржинальності. Все має залежність у часі. Так, цей бізнес прибутковий. Але наскільки саме — я не можу просто так сказати. Це дуже залежить від оборотності товару і від ризиків.
У лютому 2023 року, коли почалися масові відключення світла, нас почали атакувати всі “сірі” перевізники і контрабандисти, які намагалися затягувати EcoFlow в країну. Вони успішно це робили, але вони дуже нас “гризли” через наявність ексклюзивного контракту, і через те, що ми не давали іншим можливості отримати власний контракт.
Однак саме в той момент ми відкрили наш перший у світі офіційний магазин EcoFlow. Пережити ті виклики, які українські підприємці фактично витримали за останні три роки — це надзвичайний досвід.
Контроль більше як половини ринку українських дронів
А яка зараз ситуація на ринку українських агродронів?
— Ми проводили розрахунки оброблених полів дронами з 2019 по 2023 роки. Спочатку ми нарахували мільйон гектарів, потім, здається, було 1,3 мільйона. Після того як ми нарахували 3 мільйони гектарів, ми зупинили підрахунок. Бо ринок почав стагнувати.
Окрім цього, були проведені паралельні дослідження у 2023 році, які показали, що ми маємо вплив і фактично контролюємо 52% ринку агродронів в Україні.
Зараз український ринок у дуже поганому стані. Дрони не літають, є проблеми з персоналом, неможливо знайти пілотів.
Бували ситуації, коли доводилося працювати на замінованих або ще не розмінованих полях. Наприклад, на півночі Київської області ми провели обробку близько 500 гектарів органічної лохини буквально через тиждень після того, як звідти відступили російські війська.
Зараз ми дотуємо агробізнес, який є в структурі компанії. У нас великі зобов’язання: склади, обладнання, яке ми досі не повністю реалізували. Це те, що ми імпортували ще до початку повномасштабного вторгнення. Ці запаси мали бути розпродані за кілька місяців.
Агродони — один з найважливіших напрямків у DroneUA. Фото: DroneUA
Я вважаю, що після війни нам доведеться за 4 місяці імпортувати 21 тисячу дронів і створити 21 тисячу робочих місць. Проте ми хочемо не імпортувати їх, а виготовити в Україні.
Менеджмент і кількість співробітників DroneUA
У 2020 році ви зазначали, що в команді DroneUA працювало близько 30 людей. У 2022 році ця цифра зросла до 50. Торік ваш бізнес-партнер, Февзі Аметов, згадував, що штат перевищив 100 осіб. Чи йдеться про сумарну кількість працівників в Україні та США? Та яка саме зараз у вас кількість робітників?
— Зараз у нас працює 144 співробітників. Це команда основного складу, включаючи дійсний резерв. Американський офіс невеликий — до десяти людей. І ми не плануємо значно збільшувати цю цифру.
Роздувати штат у США — дорого, а ми прагнемо до ефективності. Максимально використовуємо переваги співпраці між ринками: усе, що можна реалізувати з України — робимо саме звідси.
Ви відповідаєте в компанії за маркетинг і комерцію, а Февзі Аметов — за операційну роботу. Як зараз відбувається координація робочих процесів, коли він на фронті, а ви — у США?
— В нас є рада директорів, їх відповідальність — фактично вже розвивати бізнес без ретельного впливу власників на рутинні бізнес-процеси.
Окрім цього, я відповідаю за комунікацію з торговими партнерами — це один із моїх ключових стратегічних напрямів. Водночас основна роль сьогодні — розвиток міжнародної експансії. Я зосереджений на тому, щоб максимально активізувати нашу присутність на новому ринку та масштабувати діяльність компанії за межами України.